デジタルコンテンツにはどんな種類があるのかがわかったところで、さっそくフォーマットを選んで作業に取りかかりたくなるかもしれません。でも、その前にもうひとつ必要な情報があります。それは、見込み客が何を求めているか、何を必要としているかということです。この2つは必ずしも同じではないことを理解しておく必要があります。

見込み客は自分の欲しいものを知らない

実は、見込み客は自分の欲しいものを知らないことが往々にしてあります。「こうなったらいいな」と思い描く未来を持っていても、そこに至るのに必要なもの、つまり本当に欲しいものが明確になっていない場合があると言えば伝わるでしょうか。また、解決しなければならない、自分が抱えている課題を自覚していないことすらあります。

売れる商品を見極めるためにあなたが理解すべきこと

見込み客が何を求めているか、何を必要としているか、この二つが必ずしも同じではないことを理解しておく必要がある、と冒頭で述べました。

・見込み客が求めていること ・見込み客が必要としていること

見込み客が望んでいることと、見込み客が次に知りたいことや取り組みたいことは、関連していることもあれば、大きく異なることもあります。

例えば、あなたの見込み客は、自分の利益を10万円増やす簡単な方法を求めているかもしれませんが、その一方で、より多くのリピーターを獲得するためにリストを獲得する方法を必要としているかもしれません。この場合、あなたがやるべきことは、メルマガを使ってさらに10万円を稼ぐ方法を教える製品を売ることです。

まとめ

先走りしてはいけません。見込み客の欲求に迫る前に、ターゲットとなる見込み客や理想の顧客、つまりペルソナが誰なのかを知る必要があります。これについてはあとのレクチャーで明確にするので安心してください。

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