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セールスしても売れなかったら恥ずかしい?

ワークショップやサポートグループを作る際、誰も来なかったらどうしようと悩むことはありますよね。私も時々コケる企画があります。自分で商品を作ったり、ワークショップを企画したり、サポートグループを立ち上げたりする際、実際に売る段階で、誰も来なかったらどうしよう、恥ずかしいな、と迷うことがあります。私も同じ気持ちを未だに持ち、躊躇するときがあります。

売ってみるまで何人来てくれるかはわからない

あらかじめ「必ず参加します」という人が何人いるかがあらかじめわかっている場合は躊躇しません。でも大抵の場合はそうではなくて、売ってみないとどれだけ売れるか、参加してくれる人がいるかはわからないんです。企画が良くてもお客さんにはタイミングがあって、繁忙期やご家族の忙しい時期などで参加できないこともあります。それ以前に、そもそも企画自体が参加者にマッチしていない場合もあります。

人数が少ないとカッコ悪いと思ってしまう

それでも、最終的にサポートグループを立ち上げたりワークショップを開催したとします。ただ、購入していない人は参加人数が見れないんですよね。商品を買ってくれた人は自分以外に何人いるかがわかります。

何を心配するかというと、参加人数が少ないと、「この販売者は売れてないのかな」と思われるかもしれません。また、私を含めた3人だけ参加者がいた場合「これはハズレなのかな」「購入したのは失敗なのかな」と思われる可能性もあります。心配になりますよね。

私も2023年はインナーワークをしていて、確かにそこで躊躇することがある!と自分のマインドセットの課題に気づきました。インナーワークを行っている人が言っていたのは「3人しかいない」と考えるのか「3人も参加してくれた」と考えるのか、そこの違いだということでした。

昨年、私がオファーした、あるサポートグループに参加してくれた人は3人でした。しかし、これはよくあるのですが、購入してもサポートグループにジョインしない人もいるんですね。私の今のメイン商品の一つである「 Udemy Fasttrack 」についても、サポートのグループチャットには半分ほどしかジョインされません。教材だけ購入する人がいらっしゃいます。買っても特にグループチャットに入らない人もいらっしゃるため、実際入るのは半分ぐらいだと思います。そのため、購入した人とグループのメンバーがイコールになるわけではありません。しかし、買ってくれたお客さんからどう見えるかなと思うところが、私の見栄っ張り心満載で、グループのメンバー数が少ないと少しかっこ悪いなと思ってしまうんですよね。

しかし、そういうことを言って恐れていると何も売ることができません。まず、「売ること」自体ができなくなってしまいます。そもそも商品やサービスを売るというのは、オファーや提案をすることだと思うんですね。売れない場合、その提案に対して「それは少し違います」とアンサーされたような気持ちになるので、物を売るという行為は確かに勇気のいることだと思います。特にセールスに慣れていないうちは。

セールスも場数なんです。最初は買ってくれるかどうかドキドキしますが、だんだん心臓に毛が生えて来ます。

セールスの際に、お客さんが「こういうのあったらいいな」「こういうの欲しいな」という言葉は真に受けてはいけないと学びました。実際に作って売ってみると、売れなかったということが、ままあるんですよね。お客さんは基本的に自分の本当に欲しいものをわかっていないことが原則なので、言葉を真に受けてそのままのものを提供すると、セールスは失敗する可能性が高くなります。実際、みんながこの経験をしています。セールスの精度を上げるためには、「お客さんはこう言ってるけど実はこういうものが欲しいのではないか」と言っていることの裏にある本当のニーズを考え、突き詰める練習が必要です。

ただ、ここでは実際の参加人数が見える状況での話なんですね。3人しか参加していないと考えるのか、3人も参加してくれたと考えるのか、それは自分自身の心の支えになると思います。なぜなら、3人もの人がお金を支払って参加してくれたわけです。働いたお金や貯めた大事なお金を使って参加してくれたのです。だからそれが何人であろうと、感謝すべきです。何も恥じることはないと思うんですね。

考えるべきは自分のリソースとのバランス

しかし、売るときに考えた方がいいと思うことは、たとえばオンラインサロンやサブスクのサービスなど、長期間にわたるものを企画する際には、何人参加してくれたら自分のリソースと見合うかどうかを考慮することが重要です。私のビジネスメンターはそうおっしゃってます。

現在、私は年間のサービスを企画して製作中です。(※2024年2月1日 Podcast 公開時、2024年3月「Insiders」正式販売開始)

このエピソードを投稿する際に、そのサービスをリリースしてるかどうかはわかりませんが、年間を通じて定期的にグループコール、ライブレッスン、ワークショップなどを提供する予定です。そのなかで「中野さん、それは良いと思うけど、金額や時間を使うものなので何人参加してくれたら見合うかどうかを考えることが大事だよ」と言われました。私はやりたいからやろうと思っていますし、1人でも参加してくれたら何かしら実施したいと考えています。それでも継続的なサービスは、やはり大変になってくるんですよね。

たとえば、お客さんが1人だけ来てくれた場合、月に2回ライブレッスンを行うとすると、年間で24回開催しなければなりません。この継続的なスケジュールをきついと思うかどうかですね。グループに対するサービスの場合は、30分のライブレッスンは10人でも100人でも自分が使う時間は変わらないんですよね。そのため、参加人数を考慮して見極めはした方がいいよとアドバイスがありました。あなたもそこを考えて、ご自身が納得いく企画をされることが大切です。ただ、今回の問題は「誰も来なかったらどうしよう」「人数が少なかったら恥ずかしい」ということがポイントなんですね。

お客さんが100人でも3人でも同じ熱量でサービスする

もし100人来てくれたら精いっぱい全力で対応するけど、たった3人だったらやらないとか、グループに投稿もしないというのは都合の良い考え方ですよね。お客さんには関係のないことです。こちらの都合だけであって、裏を返せばお客さんにも「この人、人数が少なかったら手を抜く人なんだ」と伝わってしまいます。そんな人から継続的に物を買いたいか、何かを習いたいかというと私は絶対に嫌です。やる前から「誰も来なかったら」と考えていたら、いつまでも始められないです。

今、あなたからお知らせを確実に届けられる、 LINE やメルマガに登録されている方は何人いらっしゃいますか。私は現時点で800人弱です。800人弱の人にオファーをして、成約率が5 % だとします。個人のタイミングや家族の都合などもありますが、5 % と仮定すると、4人来てくれることになります。この4人が来てくれることを前提に、実際にオファーを出すかどうかを判断をしていくことになります。現実的には、10人の方から同時に「ぜひやってください!絶対お金を払います」と言われることは、滅多にありません。ごくごく稀にはありますが、滅多にないです。

2023年に、サポートグループ付きのオンラインコースを出しました。3人の方が買ってくださり、2人の方がグループにジョインしてくれました。そのグループを Facebook グループにしたんですよね。 Facebook は好き嫌いの分かれるプラットフォームで、私も好きではありませんでした。実名で活動することなんてあり得ないと思っていたので抵抗はあったのですが、このオンラインコースの趣旨は、世界を広げるため実名で顔を出して活動をすることでしたので、サポートグループは Facebook グループにしました。アカウントを作成し、グループにジョインしていただくようお願いをしましたが、正直、誰もジョインしないだろうと思っていました。それでも、グループを作り、整えて、ウェルカムコンテンツを作成しました。結局、2人の方がグループに参加してくれました。

私は月に1回程度、動画や何かしらの投稿をするようにしたんです。購入者が3人だからやらないわけではなく、月に1回はそのグループ限定のお話を投稿するようにしていました。

グループに登録してくれたのはお二人ですが、必ず投稿を見てくれているのはお一人だけなんです。

でも考えてみてください。このお一人が絶対に見てくれているということは、私が投稿しなかったら投稿していないということも、その方にはわかるわけです。「たった一人」と思うのかどうかはここで問われるなと今回の経験を通して思いました。

たくさんのお客さんが来てくださって、そこで精一杯ショーアップすることはとても簡単なことなんですね。しかしその100人の期待に応えられるかというと、必ずしも100人全員が満足するわけではありません。それでも、それだけの人数が買って参加してくれたイコール私の提案が受け入れられたと販売者は思いがちなんですよね。だったら「精一杯頑張ろう」と思うのは簡単ですが「多かろうが少なかろうが」で「少なかろうが少なかろう」どちらも同じです。多かった場合、全力を出すのは当然のことで、何も考えずにできるでしょう。そこをたった1人でも全力を出し、決めたことや約束を守ると考えることが大切です。その1人は私が投稿したら通知を受け取って見に来てくれるんです。それは凄いことだと思うことが大事です。

販売者としては恥ずかしい思いもするかもしれません。この販売者はまだ1人か2人しかお客さんがいないと見られるかもしれませんが、最初にお伝えしたように、購入者全員がグループにジョインするわけではありません。そのことをお客さんが知らないこともありますし、そのお客さんが見えてる状況、たとえば2人しか来ていないなどのそれに伴う解釈ですよね。つまり2人しか来ていないから、この人は売れていないのではないか、購入したのは失敗だったのではないかと解釈をする人をこちらはコントロールできないんですよね。それに、そのような解釈をする人は、あまり良いお客さんではないかもしれません。ですから、良いお客さんではないかもしれない人にどう思われるか不安でとまどう気持ちはわかりますが、そこに注意を向けずに、投稿に反応してくれる、ワークショップにコメントを残してくれる、参加してくれるお客さんに集中することが大切です。参加してくれるってすごいことですよ。時間を割いて参加してくれるわけですから。事実にだけフォーカスをして全力を出していくと、だんだんだんだん慣れてきます。

大きなリストを持つ有名人のイベントの参加率を見てみよう!

まず、自身が他のオンラインイベントに参加してみることをお勧めします。たとえば、100人が登録している企画でも、実際に Zoom にライブ参加している人は5人程度で、そのうち顔を出している人が誰もいないことも珍しくありません。母数が少ないうちはもっと確率も下がります。100人中5人だったり、10人の場合は1人に満たないかもしれません。みんなアーカイブで観る可能性もあるため、参加者数は必ずしも全体の購入者数を表しているわけではないのです。

「誰も来なかったらどうしよう」と悩む気持ちはわかりますが、なにもしないよりもどんどん挑戦して慣れていくことで、ビジネスは前に進みます。そして、あなたのサービスや商品を求めているお客様に届きやすくなります。

私も未だに躊躇しますが、一緒に頑張っていきましょう。それではまたお目にかかりましょう。

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