オンラインコースのスケールアップ戦略

オンラインコースビジネスの展開方法

ここまでのコンテンツでは、オンラインコースをどのようにスケールさせるかについてお伝えしました。具体的にはオンラインコースを作成・販売した後にビジネスをスケールさせるための方法として「コースの展開と多様化」「アフィリエイトプログラムとパートナーシップの構築」を取り上げました。今回は3つ目の要素「サブスクリプションモデルへの移行」についてお伝えします。

サブスクリプションモデルの導入

これまで、オンラインコースの販売方法として「買い切り」をイメージしてお伝えしてきました。一般的に「このコースは29,800円です」「99,800円です」という形で、一度購入すればダウンロードができるか、専用のスクールシステムにログインしてそのスクールが存続する限り、ライフタイムで何度でも視聴できるといったタイプのコースですね。オンラインコースの販売はそのような形が主流です。そのほかにも、動画や ebook のダウンロード販売もあります。そういった一度お金を払ったら終わりという販売方法に加えて、サブスクリプションモデルに移行したり、サブスクリプションモデルの商品を用意したりするといった選択肢もあります。

オンラインコースビジネスにおけるサブスクリプションモデルの収益性とその課題

サブスクリプションの料金設定と顧客管理

単発のコース販売もそれはそれで良い点があり、私も以前は単発のコース販売をメインに行っていました。現在は年間のサブスクリプションに移行しましたが、それぞれに一長一短があります。サブスクリプションの場合、多くは月額制ですね。Netflix のように、月額料金を支払う限りは、そのコンテンツへのアクセス権や視聴権があります。また、サポートコミュニティにログインできる形も一般的です。支払い方法が複数あるのは英語圏ではよくあります。たとえば、月払いが最も割高で、四半期ごとの支払い（年に4回）が中間のプラン、そして年払いでは、月額料金の10ヶ月分の料金で1年間アクセスできるというのが一般的です。

サブスクリプションモデルの安定性と課題

四半期払いの場合でも、3ヶ月分の支払いが約束されているため、販売者にとってはメリットがあります。また、年払いのお客様はVIP会員として扱われることが多いです。年払いしてくれる人は、月払いで来月辞めるかもしれない人とは違い、1年間コミットしてくれているため、1年分のお金が入り収入が安定しやすくなります。このため、多くの販売者がサブスクリプションを導入しています。

しかしながら収益が本当に安定するかどうかは難しく、サブスクリプションの場合も必ず一定の割合で退会者が出ます。月払いでも年払いでも同様で、一定数の退会者が発生します。退会の理由としては、コンテンツが悪いわけではなく、掛け持ちしすぎて活用しきれないといった理由が挙げられます。お金を払っているのに使っていないという罪悪感が生じるため、これが主な退会の動機だと言われています。サブスクリプションモデルを導入したからといって、必ずしもその収益が安定する保証はありません。

顧客との長期的関係構築

サブスクリプションを導入することにはいくつかの利点があります。他のサービスとの組み合わせによりますが、買い切りで教材を提供しサポートを行わない場合と比べて、お客さんとの関係性が長期的に維持されるという面があります。サブスクリプションサービスでは、コンテンツの提供だけでなく、一定のサポート体制や購入者と販売者がコミュニケーションを取れる仕組みが整っていることが多いです。たとえば、Slackで質問できるオンラインサロンのような仕組みを取り入れることが多く、関係性が長く維持され、深まることがあります。

顧客ニーズに応じたサブスクリプション活用

顧客フィードバックの重要性と活用法

お客さんの声は非常に大事で「もっとこんなのがあるといい」「これは実施予定がありますか」といったフィードバックをもらうことで、次のサービスを企画することができます。収入面では、買い切りである程度の金額で売る方が、予算計画が立てやすい場合もあります。サブスクリプションよりも買い切りの方が、収入計画を立てやすいかなと感じることもあります。サブスクリプションの場合、いつ何人が退会するか分からないという不確定要素があるため、サブスクリプションに移行したことが必ずしも収入の安定に繋がるとは思えないんですよね。

多様なサブスクリプション戦略

日本国内で多く行われているのは、低価格帯のサブスクリプションやオンラインコミュニティ、オンラインサロンを付けたオンラインコースを入口商品として販売する方法です。月額2,980円から5,000円台が一般的です。それを入口にして、中価格帯や高価格帯の商品へと進んでいくパターンが多いですね。ただ、それも難しいなと思うところがあります。英語圏で面白いと思ったのは、逆に高価格帯の商品を一気に提供し、それに一定期間のサポートを付ける方法です。サポート期間が終了した後も、細く長く繋がっていたい、何かあったらサポートを受けたいというニーズがあるんです。

ハイエンド商品とサポートサブスクリプションの組み合わせ

今すぐには困ってないけれども、就職や子育て、結婚、離婚、ワーキングマザー、趣味、資格取得など、さまざまなトピックで将来的に心配ごとが出てくる可能性があります。そのため、保険のような感覚で繋がっておきたいという気持ちが生まれます。そこで、ハイエンド商品を提供した後に、サブスクリプション形式で手頃な価格でサポートサービスを提供し、コミュニティで相談できる仕組みを見たとき、これは確かにニーズがあるだろうと思いました。

サブスクリプション導入の成功法と事例

サブスクリプションの位置づけと効果的な導入

保険的な要素があるため、お客さんに「この人との縁を切っても大丈夫」と思われたら退会されるかもしれませんが、それを防ぐ工夫は販売者側である程度できると思います。たとえばサポートだけを販売する場合は、ノウハウや問題解決コースをまとまった金額でまず販売し、その後のサポートとしてサブスクリプションを提供する方法です。これにより安定した収入が見込め、お互いにとって良い方法だと思います。

ビジネスモデルの再考とスケールアップ

商品構成によりますが、あなたの商品がサブスクリプションに向いているものなのか、メインとするものが何で、サブスクリプションをどう位置づけるかが重要です。ただ買い切りのコースを販売して終わりにするのではなく、前回お伝えしたように、アフィリエイトマーケティングやパートナーシップを構築してリストを増やし、買い切りの商品だけでなく、サブスクリプションを導入することで収入も増え、場合によっては安定的な収益を見込むことができると思います。

まとめ

ということで、今日はオンラインコースビジネスをスケールさせるための3つ目の要素「サブスクリプションモデルへの移行」についてお伝えしました。あなたのビジネスやオンラインコースビジネスにはどんな商品構成が考えられるでしょうか。そして、どんなタイプの商品がサブスクリプション向きか、考えてみてください。