今回は、こんなお悩みを取り上げたいと思います。「自分の強みがわかりません」「差別化できません」です。
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起業初期は強みや差別化、キャラ設定、ポジショニングなどを考えないこと
私もゼロイチのときに非常に悩んだことでもありますが、最初から強みや差別化、キャラ設定、ポジショニングなどを考えると動けなくなります。私はそれで1年ほど動けませんでした。当時は今ほどフリーランスが一般的ではなかったのです。
10年ほど前は、情報業界で成功している女性の多くがシングルマザーで、子育てのために自分で稼がなくてはならないというストーリーを持っていました。情報業界で成功するためには、離婚してシングルになる必要があるのかと思うほど、そのような人が多かったのです。ストーリーは必要で「結婚して離婚をし、子供を引き取り、子供は何歳で、経済的な負担を乗り越えて頑張っています」などのエピソードがないと、ステップメールを書くことも難しいと感じました。
現在のような多様性がなかった時代だったため、学校を卒業してフリーランスになることは、今ほど一般的ではありませんでした。実際、今でも一般的ではないかもしれませんが、少なくとも個人が YouTube を始めることは、当時は非常に珍しかったです。
当時、 Google が YouTube を買収していなかった頃は、 YouTube はまだ一般的ではなく、音楽が聞ける程度の認知度でした。その頃、そのようなシングルマザーの起業家さんが多く活躍していました。私は離婚したくないし、子どももいなかったため、どうしたら成功できるのかと迷っていました。強みもなく、ゼロイチで何の経験もないし、前職は商売から程遠い病院勤務でした。
私はお金の流れすら知らなかった商売ド素人でした
後に、私がセールスのステップメールを学んだ上野健一郎さんから言われ、なるほどなと思ったことがありました。上野さんは一度体調を崩して病院に行った際に感じたことを話していました。それは「病院ってさ、変わってますよね」ということでした。
彼は九州出身で、地元のなまりでおっしゃるのですが、非常に売り込みがうまい方です。セールスの場合、ロジックを組み立てて準備するのに対して、病院のスタッフは殿様商売だと言うのです。要はお客様が向こうから来るということを言いたいのです。体調が悪いから診てくださいと言って、お客様（患者さん）が向こうから来てくれる。さらに患者から頼んでもいないのに、車椅子に乗せられて問答無用に検査に連れて行かれてその料金を請求されると言われたのです。そう言われてみると、たしかにお店のお商売とはずいぶん違いますよね。
私はそういう特殊な場所でしか働いたことがなく、会社に勤めた経験もありません。高卒で専門課程に進んでしまったため、社会人経験はありませんでした。そのまま作業療法士になりましたが、クリニック、精神科の病院、急性期の総合病院、地域の中核病院など、医療の分野ではさまざまな経験を積んできました。全て医療機関であり、患者さんが向こうから来る状況です。
医療機関では、私の目の前でお金をやり取りすることは基本的にありません。たとえば、お医者さんに直接「今日の診察代を払います」と支払うことはありません。会計の窓口に行って「今日は○○○○円です」や「今日お薬なしです」、「お薬が出てるので処方箋を持って調剤薬局に行ってください」と言われることが一般的です。
あなたも実際に医師や作業療法士、検査技師に対して「ここで410円払います」「5200円払います」と支払うことはありませんよね。私は商売の経験もありませんし、商売素人もいいところです。会社員として働いていれば、お金の流れや稟議書の手続き、決裁をもらわないと物が購入できないことなど、私はそれすら知りませんでした。いわば温室育ちだったため「困ったな。どうしたらいいのかな」と考えるところから始まりました。
自分の強みを知りたければ他人に聞け
今の時代に自分の強みがわからない方は、おそらく私とは異なり選択肢がたくさんあるため、どれを選ぶべきか迷うことがあるでしょう。たとえば、 Web ライターとして活動するとしても、他の Web ライターが数多くいます。どう差別化したら自分が雇ってもらえるのか、オファーが来るかはわからないというのが本音ではないでしょうか。
自分の強みがわからない、差別化できない場合、自分自身を客観的に見ることは難しいことです。自分をわかっているつもりでも、他人から見ると「それは違うよ」と言われることもあります。そこで、身近な人に聞いてみることをお勧めします。友達や同業者、家族、同僚などに「私って何が強いと思う？」「何が得意そうに見える？」と聞いてみてください。率直な意見を言ってもらえると思います。自分では「そんなところ？」と思うかも知れません。
最近、コンサルティングで同じような経験をしました。クライアントさんから「琴子さんってこういうタイプですよね」と言われ「そうですか？」と思うことが増えました。私は、差別化や強みを実はあまり考えていません。オンラインコースが大好きで、そこには多くの可能性があると信じています。そして、みんなに役立つことを広めたいとしか考えていないです。同じようなことをしている人たちもたくさんいることは知っています。しかし、差別化を意識する必要はあまり感じていません。コンテンツビジネスに転向してからは意識していないです。
アフィリエイターの頃は、同じ商品を複数のアフィリエイターが紹介するため、勝ち抜かなければならないと考えたことがあります。しかし、私が一人でコンテンツビジネスを始め、オンラインコースの作り方を提供し始めてからは、考えたことがありません。
私のクライアントの中には、ゼロイチの人はあまりいなく、既に自分のビジネスを持っている方やさまざまな起業家を知っている方が多くいます。そうすると、接する頻度が高い人ほど、正直に言ってくれます。「琴子さんはこういうタイプですよね、コミュニティをつくるとしたらこうだと思いますよ」と率直な意見をいただけます。「そうですか。教えてくださってありがとうございます」と、もうどっちがコンサルティングしてるんだかとなりますが、他人の意見は自分が思っている以上に的確でクリアです。
お金を稼ぎたいなら「好きなことで生きていく」などのSNSの話に惑わされないこと
まだゼロイチの方もいらっしゃると思います。ゼロイチのときは本当に困りますよね。最初からコーチをつけるべきかという話を Podcast のエピソードでお話している通り、私は最初からコーチをつけずに自分で期間と予算を決めて試行錯誤をした方がいいと思います。エピソードの最初の方で私はその方が良いと思うと話をしています。何をするかを考える際には、SNSに惑わされないようにしてください。
「好きなことで生きていく」「自分の強みを生かす」「わくわくすることでお金を稼ぐ」「自由に稼ぐ」といった言葉は仕上がった人が口にするものです。しかし、私も含め仕上がってない人々にとっては違います。仕上がってない人が大半です。彼らは仕上がったらこうなれると言っているだけです。ですから、最初から「好きなことでワクワクしながら、自由に楽しく稼ぐ」ことは目指さない方がいいと思います。そうすると逆に遠回りになってしまいます。
ゼロイチの人にお話できる強みは何かなと考えると、まず「商売」とは何かです。私はここが分かっていなかったのです。商売は面倒な問題を解決することなんですね。それは他人の代わりに問題を解決することかもしれませんし、方法を教えてあげることかも知れません。また、方法を教えてあげながら、そばで見守ることも含めてかも知れません。
困っている状態から助けて問題を解決したり、今よりももっとレベルアップしたいと思っている人の後押しをすることかも知れません。しかし、一人だけでは難しい場合もあります。そうした人のお手伝いをすることが商売だと思います。
「苦にならずに続けられることは何か」を探すのが継続して稼ぐコツ
面倒な問題の解決に対して、お金をもらうと考えた方がいいと思います。たとえば、私はオンラインコースを作っています。オンラインコース作成は好きな一方で、台本を書いたり動画を編集したりと面倒な作業もあります。「これは私がやらなくても良いのでは？」と考えたり「これをしなくて済むならどんなに楽かな」と思ったりすることもあります。これが本音です。
しかし、その面倒なことに対価が発生するんですよね。たとえば、面倒な思いをして作ったコースが2年3年4年と長く誰かの助けになり多くの人に支持されると、収入が継続的に得られることになります。したがって、面倒でも継続していくことが大切です。その面倒なことの中でも「他の人より苦にならないことは何か」を考えてみてください。
たとえば、現在私が Udemy に出したコースの音声を AI で文字起こしし、それを書き言葉にリライトする仕事をクラウドワーカーさんに依頼しています。私が使用している AI の文字起こしサービスは英語の精度が高く、そのまま翻訳できます。しかし、日本語の文字起こしは一人で話していても、文字起こしの精度が低くなることがあります。特に2、3人の会話の文字起こしは、カオスとも言えるほどにひどいことがあります。オンラインコースのため、私一人が話している文字起こしをお渡しして、それをリライトしてもらっています。
精度の低い文字起こし原稿を汲み取り、わかりやすい文章にしてくれることに感動するくらい、面倒なことをしてもらってます。しかし、そのクラウドワーカーさんは「楽しんで作業しています、継続させていただきたいです」と、少し社交辞令が入ってるかもしれませんが、言ってくださるのです。
となると、リライトする作業に対して、その方は私よりも強みを持っていると思います。私はクラウドワーカーさんにお願いする前は文字起こしが仕上がれば自分で何とかなると思ってました。ところがどっこい、全く何ともならない。げんなりします。しかも、私は基本的には台本を作らず、レクチャー動画のスライドを見ながらアドリブで話していくため、話が行ったり来たりすることがあります。同じことを繰り返して言うこともあるので、それが文字起こしされてて酷いものだったと想像できると思います。
「あれがあぁでね、こうでね、そうだった。こうでね」と行ったり来たりする文章を整理して書き言葉にするため、大変な作業ですよね。しかし、その人は「楽しんで作業しています」とおっしゃってくれているので、私に比べると苦にならないで収入を得ていただいているようです。
他の人より苦にならないことを探して、それが収入になるかどうかを見てみることをお勧めします。私の場合は、それがオンラインコース作りです。面倒ですが、おそらく他の人よりも苦にならないほうだと思います。
「差別化」を考えなくていい理由
「他の人より苦にならないことを見つける」とお勧めしているのは、商売は何年も続けていくものだからです。継続しやすいことを選ばなければ、辛くて続けられません。且つ他人がやりたがらないものほど、自然に差別化されていきます。
嫌な言い方ですがみんな簡単に辞めていきます。1年や2年で簡単に辞めていきます。他の人が脱落していくため、生き残るのはそんなに難しくなく、辞めないことだけが大切なのです。しかし、ある程度お金にならないと続けていくのも大変ですし、苦になることだと続けていけません。苦痛です。だからこそ、苦にならずに継続しやすいものを選ぶことが良いと思います。
なぜ自然に差別化できるかというと、たとえば私はそれほどテクニカルな IT 系に強いわけではありません。しかし噛み砕いて説明したり、コミュニケーションを取ったりすることに関しては、全然苦にならないタイプです。そう言いながら「最近親切じゃないじゃないか」と思った人がいたとしたら、初期の私を知っている人だと思います。
以前は教えすぎていたと思います。教えすぎると、その人が自分で考えることをやめてしまいます。つまり、その人の成長の芽を摘んでしまうことになります。私はそれに気づいたため、少し考えてもらうよう心がけています。
聞かれたことには秒で答えることができますし、こってりと教えることもできます。それは私にとって苦にならないのです。人によっては質問が来ると面倒だと感じる人もいますし、なぜそこまで説明しなければならないのかと思う人もいます。これは個人差です。良いとか悪いとかではなく、私はそれが全く苦にならないのです。
ですから、自分が習得したことをかみ砕いて説明したり、相手とコミュニケーションを取ったりすることが苦痛だと感じる人と、自然に差別化ができるのです。それは私の性格なので、特に何も努力してないですよね。何も努力してないけれども、自然に差別化できている。単純ですが、そういうことでいいと思うのです。
まとめ：最初は需要のあることで実際に少し稼いでみる
問題は何をするかということ。
好きなことで食べていったり、ワクワクすることでお金を稼いだりできれば理想ですが、それには突き抜けなければなりません。他の人より苦にならないことをいくつか見つけたら、そこに需要があるかどうか、マーケットにどれだけ供給されているかをリサーチしていくことが、順番としてはいいかなと思います。
「本当に私ってそんな人だっけ」「それって私の強みですか」と、他の人と違うポイントをまず知ることが大切だと思います。これは自分で考えていてもわからないため、周りの人に聞いてみてください。多くの人に聞けば聞くほど、一定の傾向が出てきます。時々違うこと言う人もいるでしょうが、大半の人が同じことを言うとしたら、それがあなたの強みなのです。そこにあなたのビジネスチャンスがあると思います。ぜひ試してみてください。
さあ。誰に聞くかですが、このエピソードを読み終わったら、スマホのアドレス帳を開いて、相談できる人をピックアップしてみてください。そして連絡を取ってみてください。それではまた、お目にかかりましょう。
